ネット広告を出したいというお客さんのところに行くと必ずと言っていいほど言われるのが、
CPAこれくらいで獲得したいです！
ROASこれくらいにしたいです！
という話です。
CPA・ROASを見るのはよいのですが、
その指標で見たときのユーザーはどのような人なのか
まで考えられているでしょうか？
例えばファッション系ECサイトさんが、
CPA2,000円で取れるメニューをやりたい！
といったとします。
広告経由の1購入あたり2,000円という話なので、
当然広告代理店に話をした場合、2,000円で獲得できるメニューを提案します。
新規ユーザーなのか、リピーターなのか。
どんな関心を持ったユーザーなのか等どんなユーザーにアプローチしても、
CPA2,000円なら確実にリピーターを狙った広告を打つに間違えありません。
新しい顧客を捕まえるのにはそれなりにコストがかかるので・・・
なので、広告指標を考えるときは、半年後、1年後売上をこれくらいにしたいから、
新規ユーザーをこれくらい、リピーターをこれくらいにしたいというのを考えるべきです。
さらに言えば、
現状のLTVを見て新規ユーザー獲得に向けて、
どれだけの広告予算をどんな目的で使うのか
を模索する必要があります。
新規獲得の目標は難しいですが、
LTVを超えない範囲で行うべきでしょう。
障害顧客価値を超えたコストを支払ってても、永遠にマイナスなので。。。
CPAやROASはネット広告を運用する以上必要ですが、
それ以上に
その広告指標をどんな目標や目的から考えて算出したのか
が重要となることを忘れずネット広告をうまく活用したいですね。
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